May 18, 2017

台湾のTVショッピング(通販

先日、友人がTVショッピングの通販番組に出演すると云うので、私も同伴した。
台湾でも局を備えた大手の通販会社である。

tv-001


中国や台湾でもTVショッピングの通販は盛んなようである。
今回紹介の物は、日本製でコスメの新商品であると云う。
日本製というだけでは今は競争力に欠けてしまう、、、。

台湾の結構美人の人がきており女優だという、、、。
そのような事はどうでも良いのだが、流れが非常に早い。

司会の女性はマシンガントークである。
日本のジャパネット高田の女性バージョンである。

司会者とスタッフとのやり取りで、その流れの中でアドリブである。
友人は原稿を渡されていたのだが、ほとんど用をなさなかったと云う、、、。
マーケットはテレビという媒体を観ている人であり、そのような商品に多少興味がある人が対象になる。
その為、視聴者の興味を逃さない為、スムーズな流れが非常に重要である。
途中で、突っかえていれば観るのをやめてしまう、、、。


私は消費者と販売者の両者の立場で考えてみた。
消費者の場合、良いものを安く手に入れたい。
しかし、既存の使っている物に満足しており、
更に良い物でそれより高価な場合、購入にはためらってしまう。

そこで、販売者は
まず、品物がどの様に良いものかを紹介し、
品質のブランデイングを行う。
しかし、それでも消費者はまだ判断をしかねるものなので
数量限定があり、時間限定の割引があり、付随の商品があったりと色々仕掛けを行う。

ちなみに、ジャパネット高田の場合、
通販番組で薄型テレビを販売する場合、内容はおおむね以下のような構成になっているという。

http://diamond.jp/articles/-/32739
より

1.販売する製品=薄型テレビの説明をする
2.使ったらどうなるのか?を再現映像などで解説
3.実際に使っているお客様の声を出す
4.付属のデジカメなどをつけても「このお値段!」と最後に価格を言う

 といった順序で番組が進んでいきます。
 ここで、お客様の心理状態と上記の番組の構成とを合わせて考えてみると、

1.まずはその製品がどんなものなのかを知ることができる
2.そのテレビを買うと「家族で見ることができるな」などと想像できる
3.売り手だけでなく第3者の意見も聞けるので安心できる
4.十分に内容を知り、安心できたところで、総合的に家計を考えてお財布と相談をする

 というように心は動いていきます。

通販のように、広告を見ている人から直接の反応で買い物をしてもらうマーケティングの仕組みを、
ダイレクト・レスポンス・マーケティング=DRMと言います。

DRMでは、プロダクトの価格のすぐ近くにCTAを置くことが鉄則です。
これによって、買ってもらう時のアクションやレスポンス率が大きく変わります。
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CATとはマーケティング用語でコール・トゥ・アクション(Call to Action)といい、
最終的にお客様が行動する鍵のこと。
Web Shopなどでは買い物かごで、テレビショッピングではフリーダイヤルとなる。
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品物は、悪くは無いものなのだが、普通では競争者が多いため売るのに時間がかかるが、
この様なシステムを使うことは販売のテクニックであろう、、、。




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